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2019/12/28

「マーケティングとは「組織革命」である」の感想

「マーケティングとは組織革命である」を読んで、「組織改革に社内マーケティングの技法を使う」という内容がすごく面白かったのでメモ。
結論のないラフなメモ。

【1】地位が下の立場の人が、自分の提案を通して、組織を変えていくのはとても難しい。
僕も知らない。
でも、この本では、マーケティング技法を社内組織に適用すれば、上手くいくよ、と提示してくれている点が非常に面白かった。

【2】以下、僕の理解を書く。

【2-1】組織文脈
まずその提案は、組織の目的や戦略に合っているのか。
提案の目的に大義がなければ、他人の心に響かない。
目的には、困りごと、不文律や暗黙知、普遍的価値(売上拡大など)がある。

次に、誰が意思決定者なのか?
意思決定者がターゲットになる。

3つ目は、上司のが提案を評価する基準を知っているか?
審判は必ずしもフェアではない。

これらをまず把握して、自分の提案の整合性を取る。

【2-2】ターゲットは2つある
意思決定者がターゲット。
そのターゲットには、組織目的に忠実な人、自己保存に忠実な人の2種類がいる。
成功の鍵は、ターゲットを理解すること。
伝え方の前にターゲット理解が9割。

提案を通すのが下手な原因は、独りよがりであること、ターゲット分析が不十分だから。
なるほど、ターゲットを特定し、そのターゲットの心理変数を分析することが重要なわけだ。

【2-3】便益も2つある
ターゲット2つに対し、その便益も2つある。
公の便益と個の便益。

組織目的という公の便益の観点では、提案が通らない原因は、実現可能性を示すスキルが不足しているから。
これは、なるほどと思う。
コトラーのターゲット設定の条件である測定可能性、維持可能性、実行可能性、到達可能性のうち、実行可能性(実現可能性)を重視せよ、と言っているわけだ。

個の便益という自己保存の利益の観点では、自己保存に忠実なターゲットに対し、実利系の利益を直接示したり、承認欲求の利益を提示することが重要。
ただし、日本人には実利系の利益を見せると建前上断られるので、伝え方が重要。

【2-4】伝える手段は4つある
伝える手段の4つのタイプ、攻撃型、積極型、反応型、消極型それぞれに対して伝え方がある。
この辺りは書籍の中で色々説明してくれている。

だめな営業マンは、客の幅が狭い。
その原因は、自分の相性に客の種類を当てはめすぎ。
無意識に、自分の相性に合う客層を選んでいるから。
つまり、ターゲット設定が狭い。
よって、自分の相性に合わない客にも対処できるように、客の幅を広げていくべき。

 

 

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