営業は顧客の”購買代理人”である

「営業は顧客の”購買代理人”である」というツイートにハッと気付かされたのでメモ。

【参考】
きたざわ/リンゴ農家の経営改善/SUNABACO受講中さんはTwitterを使っています: 「「営業」がマーケティングの下位概念のような語られ方をされることがあるのだけど、どっこい営業の中でも飛びぬけて優秀なセールスは、マーケ的な思考を身に着けている。 【営業は顧客の”購買代理人”である】 野村証券で働いていたころ、トップセールスの方が言っていたことを今でも思い出す。」 / X

きたざわ/リンゴ農家の経営改善/SUNABACO受講中さんはTwitterを使っています: 「顧客自身すら気づいていない課題を見つけ出し、言語化し、「それを解決するためにはどんな商品が必要なのか？」を探し出し、提案する。セールス主導で「商品を買わせる」のではなく、顧客の隣に座って「一緒に解決策を探る」。僕が尊敬している素晴らしいセールスはこれをやってる。 #DX7th #SUNABACO」 / X

現代の営業プロセスは分業化されている～THE MODELの感想: プログラマの思索

ビジネスや営業のセンスが優れた人は、他の分野とは異なるセンスを持っているように思っている。
そのセンスとは何なのか、僕はずっと言語化できないでいた。

以前、「ロジカルシンキングの道具箱」という書籍を読んだ時「あらゆるビジネスは代行である」というフレーズを見つけてストックしていた。
その後、「ビジネスとは、顧客の業務を代行して対価を得ること」と自分なりに解釈して理解していた。

たとえば、昔なら地方の人は自分たちの裏庭の農地から野菜を作って自家消費していたが、都市住民なら自分で作らずにスーパーから提供される野菜を購入することで代用している。
つまり、スーパーはあらゆる食料を顧客に提供する人たちである。
あるいは、小売業者や金融業者は自分たちの業務システムを開発導入するために、ベンダにソフトウェア開発を委託する。
もっと視点を高くすれば、顧客の問題点や課題を解決するサービスをビジネスとして成り立たせて提供するならば、彼は顧客の問題解決の代理人になっている。

その発想から発展させれば、マーケティングに携わる人、顧客の代わりに、顧客の要望を最も叶えられそうな商品を購入する代理人と言えよう。
つまり、マーケティングとは、顧客の顕在化した欲望だけでなく、まだ潜在化されていない欲望も見抜いて、顧客を驚かせることもできるだろう。
そういう人が優れたマーケッターがと言われるのかもしれない。